• Eesmärgipärane müügitöö

• Hea Võtmekliendi plaan

• Informatsioon kliendist

• Mida Võtmeklient KAM-lt ootab, partnerlussuhte maatriks kliendiga.

• Pikaajaline planeerimine (eesmärgid, strateegilised suunad, tegevusplaanid, alleesmärgid)

• Lühiajaline planeerimine (eesmärgid, tegevused, ressursid, aeg)

• Igapäevane töö klientidega (päeva/nädala ülesanded, taktika)

• Olukorra hindamine (PEST analüüs eesmärkide seadmise alusena (political, economical, social, techonological))

• Eesmärgi püstitamine (mõtestatud suund, mille poole püüelda, “kompass”, mis aitab tegevusi valida)

• Tegevusplaani koostamine läbi võtmevaldkondade, kampaaniate planeerimine

• WIN/WIN põhimõtte järgimine läbirääkimiste juhtimisel

• Enda seisundi juhtimine

• Müügiläbirääkimiste ettevalmistus

• Usalduse võitmise etapi planeerimine

• Kliendi huvi tekitamine oma plaanide tutvustamisel

• Läbirääkimisetapi juhtimine

  • Argumenteerimine (Unique Selling Point kaudu argumenteerimine)

  • Kliendi vastuväidete käsitlemine (erienvate meetoditega tutvumine)

• Otsustamisfaasi ohjamine ja praktiline läbiviimine

  • Closing tehnikad tehingu suunamiseks kokkuleppeni

 

​

Kahe mooduli vahelise individuaalse praktilise töö teostus "Oma Võtmekliendi plaan"

​​

• Vahetöö kokkuvõte ja ülevaade, arutelud (PEST analüüs, info kogumine, eesmärgid)

• Millised võtmevaldkonnad aitavad meil püstitatud eesmärki saavutada, milliseid tegevusi need meilt nõuavad (tegevusplaani koostamine koos üldise ajakavaga)

• Ühe konkreetse müügiläbirääkimise ettevalmistus (mida tahan saavutada, kava, millist infot kasutan, mis järjekorras, tehnilised vahendid)

• Kliendi huvi tekitamine oma plaani tutvustamisel (ideemüügi vormis kliendi kasu selgitamine, soovitused lõpptarbija mõjutamiseks)

• Läbirääkimisetapi juhtimine

  • Argumenteerimine praktikas (harjutame USP-e argumenteerimist, lausumist)

  • Kliendi vastuväidete käsitlemine (“APIAC” meetodi õppimine (aknowledge, probe, isolate, confirm), oma vastuste koostamine ja saalis treenimine)

• Otsustamisfaasi ohjamine ja praktiline läbiviimine

  • Closing tehnikad tehingu suunamiseks kokkuleppeni